PASUL 4 – Vizionările: cum să le gestionezi ca un profesionist

Ai trecut de haosul primelor apeluri, ai filtrat discuțiile și ai stabilit câteva vizionări. Acum vine unul dintre cele mai importante momente în procesul de vânzare: întâlnirea față în față cu potențialii cumpărători.

De ce e importantă această etapă? Pentru că, oricât de bun ar fi anunțul și fotografiile, emoția unei decizii de cumpărare se activează în momentul vizionării. Aici se poate face click-ul. Sau nu.

📍 Ghid complet de vânzare – etapele procesului:

1. Pasul 1: Pregătirea apartamentului pentru vânzare 
2. Pasul 2 – Postează anunțul
3. Pasul 3 - Gestionarea apelurilor și programarea vizionarilor  
4. Pasul 4 – Vizionările: cum să le gestionezi ca un profesionist
5. Pasul 5: Cum să analizezi și să negociezi o ofertă
6. Promisiunea de vânzare 
7. Semnarea contractului la notar

Nu vei putea face o prezentare ca un profesionist – dar te poți apropia

Nu ai experiența unui agent imobiliar, dar poți oferi o vizionare memorabilă dacă ești atent la câteva detalii:

• Fii entuziasmat și ai o atitudine plăcută. Nu obosit, nu enervat, nu grăbit.

• Fii deschis, indiferent de cum par cei care vin.

• Așteaptă-te la critici și nemulțumiri. Nu le lua personal.

• Diferența dintre tine și un profesionist este atașamentul emoțional.

Pregătirea apartamentului

• Curățenie impecabilă

• Luminozitate maximă

• Miros plăcut și atmosferă caldă

• Ordine vizuală și minimalism

• Temperatură confortabilă

Pregătește și un spațiu dedicat discuțiilor – un loc unde toți se pot așeza confortabil pentru 5-10 minute. Un bol cu biscuiți, prăjituri sau alte snacksuri este un detaliu de efect.

Cum se desfășoară o vizionare reușită

Oamenii au nevoie să fie ghidați. Nu se vor plimba singuri cu încredere, mai ales prima dată.

• Condu-i din cameră în cameră. Dar nu face turul clasic de „aici e sufrageria”.

• Pune întrebări care îi ajută să se imagineze locuind acolo:

• „Cum ați aranja patul aici – pe mijloc sau lângă perete?”

• „Vă imaginați balconul ca un loc de relaxare sau de lucru?”

• „Unde petreceți cel mai mult timp împreună ca familie?”

• „Gătiți des?”

Folosește informațiile din apelurile inițiale. Întreabă de birou, de camera copilului sau școli din zonă – arată-le că ai fost atent.

Dacă vin în cuplu sau cu familia, interacționează cu toți. Nu presupune că cel care vorbește mai mult ia deciziile. Fă-i pe toți să se simtă incluși.

Atitudine, comunicare și… preț

• Nu exagera cu entuziasmul. Fii sincer și echilibrat.

• Răspunde clar și concis la întrebări. Nu da informații nesolicitate.

• 70% din ce spui să fie întrebări, nu afirmații.

• Nu deveni defensiv dacă apar remarci negative.

Despre preț, vei auzi des întrebarea: „Care e ultimul preț?”. Vom discuta despre asta în detaliu în articolul următor.

După vizionare

• Mulțumește-le pentru vizită.

• Asigură-i că ești disponibil pentru întrebări ulterioare.

• Trimite un scurt mesaj de follow-up.

În concluzie

Fă vizionările cu inima deschisă, cu răbdare și cu o abordare umană. Poți compensa lipsa de experiență cu o atitudine caldă, atenție la detalii și implicare reală. În final, oamenii nu cumpără doar un apartament – cumpără o stare și o perspectivă.